Deux métiers qui ne vendent pas la même chose
Le conseiller bancaire vend le crédit de son établissement, dans une grille qu'il n'a pas fixée et sur laquelle il dispose d'une marge de manœuvre limitée mais réelle. Sa valeur pour vous tient à cette marge, et à sa capacité à défendre votre dossier devant son comité.
Le courtier vend un accès à plusieurs grilles simultanément, et une mise en forme du dossier. Il connaît les critères d'acceptation de chaque partenaire, ce qui lui permet d'orienter le dossier vers l'établissement où il passera le mieux, et non seulement vers celui qui affiche le taux le plus bas.
Ces deux prestations ne s'opposent pas. Elles se comparent sur un seul indicateur : le coût total du crédit, honoraires compris.
Ce que le courtier facture, et quand
Les honoraires de courtage sont dus à l'obtention du financement, et non à la signature du mandat. Ils prennent la forme d'un montant forfaitaire ou d'un pourcentage du capital emprunté selon les enseignes.
Le courtier perçoit par ailleurs une commission de la banque, dont vous n'avez pas la charge directe. Cette double rémunération n'est pas illégitime, mais elle explique pourquoi certains courtiers orientent plus volontiers vers certains partenaires.
Point décisif : ces honoraires entrent dans le taux annuel effectif global. Ils ne sont donc pas hors du coût du crédit, ils s'y ajoutent. Comparer un taux nominal obtenu par un courtier avec un taux nominal obtenu en direct, sans réintégrer les honoraires, fausse entièrement la comparaison.
Quand le courtier est clairement rentable
Trois situations rendent l'intermédiation payante.
Le dossier atypique d'abord. Profession libérale, revenus variables, entrepreneur, expatrié, temps partiel, séparation en cours : ce sont des dossiers que chaque banque traite selon ses propres règles, souvent non publiques. Savoir lequel des vingt partenaires accepte un troisième bilan encore imparfait vaut nettement plus qu'un dixième de point.
Le manque de temps ensuite. Constituer, déposer et suivre cinq dossiers en parallèle représente un travail réel, sur des horaires ouvrés. Le courtier absorbe ce travail.
L'absence de relation bancaire enfin. Un primo-accédant sans historique n'a rien à faire valoir auprès de sa propre banque. Le courtier lui apporte le volume d'affaires que lui n'a pas.
Quand la banque en direct l'emporte
La situation inverse existe, et elle est plus fréquente qu'on ne le dit.
Un dossier lisible, avec un revenu stable, un apport documenté et un taux d'effort confortable, intéresse toutes les banques. Il n'a pas besoin d'être orienté : il sera accepté partout. Dans ce cas, la valeur ajoutée du courtier se réduit à la mise en concurrence, que vous pouvez conduire vous même.
Une relation bancaire ancienne et bien fournie constitue un levier que le courtier ne peut pas utiliser. Une banque défend un client dont elle gère déjà l'épargne, l'assurance et les comptes du foyer.
Enfin, certains établissements, notamment mutualistes régionaux et banques en ligne, réservent leurs meilleures conditions aux dossiers déposés en direct, précisément parce qu'ils n'ont pas de commission d'apport à verser.
La comparaison qui tranche, poste par poste
Le seul tableau utile compare des coûts complets sur la durée réelle du prêt.
Additionnez pour chaque offre : le total des intérêts, le coût total de l'assurance sur la période, les frais de dossier bancaires, les frais de garantie, et les honoraires de courtage le cas échéant.
Le taux annuel effectif global est fait pour cela : il agrège les frais obligatoires et permet de comparer deux offres de structure différente. Un taux nominal plus bas assorti de frais plus élevés ressort clairement dans le TAEG, et c'est le chiffre à demander systématiquement.
Attention toutefois : le TAEG intègre l'assurance du contrat proposé. Si vous comptez déléguer l'assurance, refaites le calcul avec le tarif du contrat externe, sinon vous comparez des périmètres différents.
La durée réelle change le classement
Un crédit immobilier est rarement porté jusqu'à son terme. Revente, mutation, séparation, renégociation : la durée effective est souvent bien plus courte que la durée contractuelle.
Cette réalité déplace le curseur. Sur une détention courte, les frais fixes payés au départ, dont les honoraires de courtage, pèsent proportionnellement beaucoup plus lourd, tandis que l'écart de taux a moins de temps pour produire son effet.
Posez donc la comparaison sur deux horizons : la durée contractuelle et une durée réaliste de détention. Si le classement s'inverse entre les deux, vous savez ce que vous arbitrez.
Les postes que l'on oublie de négocier
Le taux n'est qu'un des cinq postes négociables, et souvent le plus rigide.
Les frais de dossier se négocient et se suppriment, en direct comme via un courtier.
L'assurance emprunteur est le gisement le plus important sur beaucoup de profils, en particulier pour les emprunteurs jeunes et non fumeurs, chez qui l'écart entre contrat groupe et contrat délégué peut représenter une part significative du coût total du crédit.
Les indemnités de remboursement anticipé peuvent être réduites ou supprimées contractuellement, ce qui vaut cher si vous revendez tôt.
La garantie, caution ou hypothèque, a un coût et des modalités de restitution différents selon la formule.
Enfin, les conditions de modulation d'échéance et de report offrent une souplesse qui ne coûte rien à la signature et qui vaut beaucoup en cas de coup dur.
La stratégie qui fonctionne le mieux
Menez les deux voies en parallèle, sur une fenêtre courte de deux à trois semaines.
Sollicitez votre banque en direct, puis un ou deux établissements où vous n'êtes pas client, et en parallèle un courtier. Demandez à chacun une offre chiffrée avec TAEG, coût total et détail des frais.
Présentez ensuite l'offre la mieux disante à votre banque principale, sans agressivité et avec le document. C'est à ce moment que se joue l'essentiel du gain, et les conseils publics sur le financement d'un achat rappellent utilement les points à comparer avant de trancher.
Prévenez le courtier que vous consultez également en direct. C'est loyal, c'est prévu par le mandat, et cela évite qu'un même dossier soit présenté deux fois au même établissement, ce qui le bloquerait des deux côtés.
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